Vienas iš geriausių pasirenkamųjų kursų SSE Rygoje – derybos ir konfliktų sprendimas (ang. Negotiation and Dispute Resolution), kurio metu galėjome susipažinti ne tik su teorija, bet ir praktiškai išbandyti ir įsisavinti įgautas žinias derantis dėl fiktyvių interesų ar tikslų.
Be atskirtų straipsnių derybų tema, turėjome galimybę perskaityti ir R. Fisherio knygą „Getting to Yes“, kuri yra pripažinta bestseleriu ir viena iš geriausių knygų apie derybas. Kad patarimai duoti šioje knygoje ilgiau išsilaikytų, o galbūt praverstų ir skaitytojams, šiandien ją ir trumpai pristatysiu savo tinklaraštyje.
„Getting to Yes“ yra gidas apie derybas, paremtas principiniu derybų stiliumi, kuris buvo išplėtotas Harvardo derybų projekte. Šiuo derybų metodu siekiama pasiekti win-win situaciją, kai iš derybų gaunama abipusė nauda. Knygoje aptariami keturi pagrindiniai šio metodiko elementai:
- Atskirti žmones nuo problemų
- Koncentruotis ties interesais, o ne pozicija
- Sukurti sprendimą abipusei naudai pasiekti
- Reikalauti naudoti objektyvius kriterijus.
Knygoje teigiama, kad pagrindinė derybų problema – manymas, kad laikantis pozicijos gali išlošti daugiau, o jeigu tu nusileisi savo oponentui, tu praloši, o jis laimės. Iš tikrųjų galima likti nuolaidžiam savo oponentui, tačiau būti griežtiems esamų problemų atžvilgiu – to būtent ir siekiama principinėmis derybomis.
Atskirti žmones nuo problemų.
Derybose emocijos ir ego gali padaryti didelę žalą ir neleisti pastebėti kitos pusės pozicijos ir vietoje susitarimo, kuris atneštų abipusės naudos, jūs tik dar labiau siekiate sustiprinti savo poziciją. To išvengti padeda aiškus bendravimas (+ kitos pusės išklausymas), problemos suvokimo išsiaiškinimas, emocijų supratimas ir eliminavimas.
Koncentruotis ties interesais, o ne pozicija.
Šiame etape jūs turite išsiaiškinti vienas kito tikrus interesus, slypinčius po tam tikra pozicija, kurios kita pusė įsikibusi laikosi. Dėl to svarbu klausinėti norint išsiaiškinti tikruosius oponento siekius, o taip pat supažindinti su savaisiais.
Sukurti sprendimą abipusei naudai pasiekti
Šiame žingsnyje derybininkai turėtų paskirti šiek tiek laiko ir sugalvoti potencialių, alternatyvių sprendimų, kurie patenkintų abiejų pusių interesus ir būtų pasiekta abipusė nauda. Tai galima padaryti brainstorminant, vystant esamus pasirinkimus ir ieškant abiems pusėms priimtino sprendimo.
Reikalauti naudoti objektyvius kriterijus.
Galų gale, jūs turite naudoti bendrai priimtinus ir objektyvius kriterijus priiminėjant sprendimą. Svarbiausia – teisingi standartai ir procedūros
Apačioje pateikiu paveiksliuką, kuris apibendrina tris derybų stilius: švelnus (soft), kietas (hard) ir principingas (principled). Pastudijavę jį, tikriausiai rasite ir savo derybų stilių.
Knygoje taip pat ganėtinai didelis dėmesys skirtas „BATNA“ (Best Alternative To Negotiated Agreement) temai. Norint apsaugoti save nuo permokėjimo ar nepelningo sandorio, reikia žinoti savo BATNA arba alternatyvą, kuri būtų tarsi minimali priimtina riba esamoms derybų sąlygoms (pvz.: derantis turguje dėl bulvių kainos, jūsų BATNA būtų kaina, kurią siūlo kiti prekybininkai, tad jeigu kiti siūlo 1Lt/kg, o jūs pradedate derėtis nuo 1.1lt ir jums nenuleidžia daugiau nei 10ct, jūs galite eiti pas kitą prekybininką ir pirkti už mažesnę kainą). Kuo patrauklesnė jūsų BATNA, tuo daugiau derybinės galios jūs turite ir galite paveikti galutinį sprendimą.
Knygos pabaigoje pateikiama 10 dažniausių derybose pasitaikančių problemų ir patarimai, kaip to išvengti.
Norintiems dar daugiau sužinoti apie derybas, bet tingintiems skaityti visą knygą, siūlau panagrinėti knygą apibendrinantį mind map.
O galbūt turite ir kitokių patarimų ? Jeigu taip – būtų malonu juos išgirsti komentaruose.
gegužės 1st, 2010 at 2:17 am
Kaip tik šią knygą mum irgi rekomendavo toje derybų paskaitoje apie kurią rašiau anksčiau savo tinklarašty ir tau pratimą persiunčiau. Perskaičiau ją ir be tavo minėtų minčių dar labai patiko apie laimėtojus derybose. Geros derybos tai lyg vestuvės – laimi abi pusės :)
gegužės 3rd, 2010 at 10:39 pm
Sakyk, kolega, ar jus SSE bibliotekoje turit tokiu knygu kaip „Getting to yes“? Rasai, „turejau galimybe perskaityti“, suprasti destytojas padalino knygu, ar kaip? Apskritai, esi rases apie kelias kitas skaitytas knygas – paskolina draugai, randi bibliotekoje(kokioj?), perki amazon ar dar kokiais kitais jos patenka pas tave?
gegužės 4th, 2010 at 7:46 am
tv0106, šiaip SSE bibliotekoje gali rasti pačių įvairiausių knygų daugeliu temų (administracija šią biblioteka vadina didžiausia verslo ir ekonomikos biblioteka Baltijos šalyse). Kadangi derybų kursui reikėjo šios knygos, tai jų buvo virš 50vnt., o kitų dažniausiai po vieną ar dvi.
O kitos knygos tai būna arba pdf formatu, arba iš draugų pasiskolintos, arba pirktos iš amazon.
gegužės 13th, 2010 at 9:50 pm
Puikus konspektas.
rugsėjo 14th, 2010 at 3:51 pm
Puikūs derybų patarimai. Šiandien taip pat radau neblogą derybų patarimų rinkinį derantis dėl prekių parduodamų internete, nors ir pritaikytas Amerikai, bet turėtų veikti ir pas mus: http://www.productivity501.com/craigslist-negotiating-secrets/8246/