Justas Šaltinis

Vienas iš geriausių pasirenkamųjų kursų SSE Rygoje – derybos ir konfliktų sprendimas (ang. Negotiation and Dispute Resolution), kurio metu galėjome susipažinti ne tik su teorija, bet ir praktiškai išbandyti ir įsisavinti įgautas žinias derantis dėl fiktyvių interesų ar tikslų.

Be atskirtų straipsnių derybų tema, turėjome galimybę perskaityti ir R. Fisherio knygą „Getting to Yes“, kuri yra pripažinta bestseleriu ir viena iš geriausių knygų apie derybas. Kad patarimai duoti šioje knygoje ilgiau išsilaikytų, o galbūt praverstų ir skaitytojams, šiandien ją ir trumpai pristatysiu savo tinklaraštyje.

„Getting to Yes“ yra gidas apie derybas, paremtas principiniu derybų stiliumi, kuris buvo išplėtotas Harvardo derybų projekte. Šiuo derybų metodu siekiama pasiekti win-win situaciją, kai iš derybų gaunama abipusė  nauda. Knygoje aptariami keturi pagrindiniai šio metodiko elementai:

1. Atskirti žmones nuo problemų
2. Koncentruotis ties interesais, o ne pozicija
3. Sukurti sprendimą abipusei naudai pasiekti
4. Reikalauti naudoti objektyvius kriterijus.

Knygoje teigiama, kad pagrindinė derybų problema – manymas, kad laikantis pozicijos gali išlošti daugiau, o jeigu tu nusileisi savo oponentui, tu praloši, o jis laimės. Iš tikrųjų galima likti nuolaidžiam savo oponentui, tačiau būti griežtiems esamų problemų atžvilgiu – to būtent ir siekiama principinėmis derybomis.

Atskirti žmones nuo problemų.

Derybose emocijos ir ego gali padaryti didelę žalą ir neleisti pastebėti kitos pusės pozicijos ir vietoje susitarimo, kuris atneštų abipusės naudos, jūs tik dar labiau siekiate sustiprinti savo poziciją. To išvengti padeda aiškus bendravimas (+ kitos pusės išklausymas), problemos suvokimo išsiaiškinimas, emocijų supratimas ir  eliminavimas.

Koncentruotis ties interesais, o ne pozicija.

Šiame etape jūs turite išsiaiškinti vienas kito tikrus interesus, slypinčius po tam tikra pozicija, kurios kita pusė įsikibusi laikosi. Dėl to svarbu klausinėti norint išsiaiškinti tikruosius oponento siekius, o taip pat supažindinti su savaisiais.

Sukurti sprendimą abipusei naudai pasiekti

Šiame žingsnyje derybininkai turėtų paskirti šiek tiek laiko ir sugalvoti potencialių, alternatyvių sprendimų, kurie patenkintų abiejų pusių interesus ir būtų pasiekta abipusė nauda. Tai galima padaryti brainstorminant, vystant esamus pasirinkimus ir ieškant abiems pusėms priimtino sprendimo.

Reikalauti naudoti objektyvius kriterijus.

Galų gale, jūs turite naudoti bendrai priimtinus ir objektyvius kriterijus priiminėjant sprendimą. Svarbiausia – teisingi standartai ir procedūros

Apačioje pateikiu paveiksliuką, kuris apibendrina tris derybų stilius: švelnus (soft), kietas (hard) ir principingas (principled). Pastudijavę jį, tikriausiai rasite ir savo derybų stilių.

Knygoje taip pat ganėtinai didelis dėmesys skirtas „BATNA“ (Best Alternative To Negotiated Agreement) temai. Norint apsaugoti save nuo permokėjimo ar nepelningo sandorio, reikia žinoti savo BATNA arba alternatyvą, kuri būtų tarsi minimali priimtina riba esamoms derybų sąlygoms (pvz.: derantis turguje dėl bulvių kainos, jūsų BATNA būtų kaina, kurią siūlo kiti prekybininkai, tad jeigu kiti siūlo 1Lt/kg, o jūs pradedate derėtis nuo 1.1lt ir jums nenuleidžia daugiau nei 10ct, jūs galite eiti pas kitą prekybininką ir pirkti už mažesnę kainą). Kuo patrauklesnė jūsų BATNA, tuo daugiau derybinės galios jūs turite ir galite paveikti galutinį sprendimą.

Knygos pabaigoje pateikiama 10 dažniausių derybose pasitaikančių problemų ir patarimai, kaip to išvengti.

Norintiems dar daugiau sužinoti apie derybas, bet tingintiems skaityti visą knygą, siūlau panagrinėti knygą apibendrinantį mind map.

O galbūt turite ir kitokių patarimų ? Jeigu taip – būtų malonu juos išgirsti komentaruose.

Susiję įrašai

• The Big Short: Inside the Doomsday Machine
• Investuotojo išpažintis, arba ką nutyli banko konsultantas.
• Where are the Customers’ Yachts?
• Tim Harford: The Logic of Life
• „Keep Your Brain Alive“ – Smegenų lavinimas